Teknik Closing yang Efektif untuk Sales Meningkatkan Penjualan

Teknik Closing yang Efektif untuk Sales. Sobat ACE, setelah demo dan percakapan yang tak ada habisnya dalam bisnis, kita terkadang yakin bahwa konsumen bisnis kita siap untuk membeli produk kita. Namun, terkadang justru calon pelanggan / klien / perusahaan pada akhirnya tidak menutup kesepakatan. Nah, dengan sedikit dorongan ke arah yang benar dapat membawa prospek Sobat ACE ke garis finis. Untuk itu, diperlukan teknik penutupan penjualan yang efektif.

Umumnya ada dua jenis metode penutupan, yaitu metode penutupan keras (hard closing methods) dan metode penutupan lunak (soft closing methods). Menurut sebuah studi oleh DiscoverOrg yang mensurvei 250 pembeli B2B, teknik penutupan penjualan terbaik adalah taktik soft close. Harvard Business Review menjelaskan bahwa penutupan tegas menciptakan tanggapan biner ‘ya atau tidak’ dari pembeli dan dikaitkan dengan mentalitas ‘ambil atau tinggalkan’. Teknik penutupan lunak seperti ‘Jika Anda membelanjakan $ 100.000 lagi, Anda akan menerima tambahan diskon 10% untuk seluruh pesanan’ yang dinilai paling efektif. Soft close didasarkan pada saran yang membuat pembeli percaya bahwa mereka bertindak atas kehendak bebas mereka sendiri, padahal sebenarnya mereka telah diarahkan untuk mengikuti suatu tindakan.

Alih-alih membuat situasi ya / tidak biner dengan penutupan yang sulit, gunakan teknik penutupan lunak ini untuk memindahkan prospek ke fase pembelian corong penjualan. Sebagai aturan umum, hindari taktik penutupan yang terlalu agresif sehingga dapat merusak hubungan jangka panjang yang ingin kita bangun dengan pelanggan.
Sama seperti mempelajari fitur dan manfaat produk atau layanan, sales membutuhkan waktu dan kesabaran.

Closing adalah momen sukses atau gagal dalam penjualan. Memilih frasa yang tepat untuk menyegel kesepakatan penjualan sangatlah penting. Momen ini kemungkinan merupakan keputusan akhir yang menentukan apakah upaya kita akan menghasilkan deal atau tidak.

Tenang, jika Sobat ACE adalah penjual, maka Sobat ACE bukan satu-satunya penjual yang merasa khawatir tentang teknik closing ini. Karena profesional penjualan diharapkan menghasilkan tingkat kemenangan terbaik untuk usaha mereka, sejumlah besar teknik closing penjualan telah dikembangkan selama bertahun-tahun.

Berikut adalah beberapa teknik penutupan yang terbukti!

Soft Close
Soft close adalah cara untuk menunjukkan kepada prospek kita terkait manfaat produk yang kita miliki dan kemudian mengajukan pertanyaan berdampak rendah untuk memastikan apakah mereka terbuka untuk mempelajari lebih lanjut.

Misalnya, “Jika saya dapat mengurangi pemeliharaan widget sebesar 25% dan meningkatkan produktivitas widget sebesar 15%, apakah Bapak/Ibu tertarik untuk mempelajari lebih lanjut?” Dengan ini, Sobat ACE telah dengan jelas menyatakan manfaatnya tanpa membuat tuntutan atau permintaan mendadak.

Jika contoh di atas masih tampak terlalu langsung, Anda dapat bertanya, “Jika saya memberi tahu Anda bahwa saya dapat mengurangi pemeliharaan widget sebesar 25% dan meningkatkan produktivitas widget sebesar 15%, apakah itu sejalan dengan tujuan perusahaan Anda?”

Teknik Closing Penjualan Tradisional
Teknik penutupan penjualan tradisional biasanya menggunakan beberapa trik psikologis yang dirancang untuk memberikan dorongan terakhir. Berikut adalah dua yang paling umum.

Now or Never
Di sinilah wiraniaga membuat penawaran yang menyertakan manfaat khusus, di mana ini dapat mendorong pembelian segera. Sebagai contoh:

“Ini harga terakhir deh.”
“Kami punya diskon 20% hanya untuk pelanggan yang mendaftar hari ini, Kak.”
Teknik ini cenderung berhasil karena menciptakan rasa urgensi.

Closing Ringkasan
Penjual yang menggunakan teknik closing ini mengulangi item yang diharapkan dibeli oleh pelanggan (menekankan nilai dan manfaatnya) dalam upaya agar calon pembeli akan menandatanganinya. Saat kita dapat meringkas manfaat dan nilai produk yang kita tawarkan, maka akan lebih mudah bagi calon untuk mengambil keputusannya. Itu karena mungkin sulit bagi sebagian orang untuk membedakan antara dua atau tiga produk yang berbeda.

Jika kita membantu calon pembeli dalam memvisualisasikan apa yang mereka beli serta menyimpulkannya secara ringkas, itu akan memudahkan mereka untuk memahami bahwa mereka benar-benar mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Teknik Closing Penjualan Modern
Dengan teknik closing ini, mungkin mereka menganggap kita sedikit terlalu “berjualan”, terutama sehubungan dengan meningkatnya penjualan masuk. Secara khusus, gagasan penutupan itu sendiri perlu mencakup setiap dan semua perjanjian tambahan yang kita dapatkan selama proses penjualan dan bukan hanya saat pembelian akhir.

Dalam perjanjian penjualan, perwakilan harus berusaha untuk:

– Menemukan kebutuhan pelanggan.
– Mengkomunikasikan secara efektif bagaimana produk atau layanan tertentu menawarkan solusi yang terjangkau dan memuaskan untuk kebutuhan tersebut.

Jika kedua persyaratan ini tercapai dengan benar, maka seharusnya tidak ada penghalang closing. Pertanyaan penutup bisa langsung ditanyakan pada saat itu.

Closing Pertanyaan
Untuk mencapai dua tujuan dasar ini, sangat penting bagi perwakilan untuk menanyakan pertanyaan yang menyelidik kepada konsumen bisnis. Penjual yang efektif fokus pada penutupan penjualan segera setelah percakapan dengan konsumen dimulai. Melalui serangkaian pertanyaan, mereka mengembangkan keinginan klien dan menghilangkan setiap keberatan untuk membeli. Seseorang bahkan dapat menutup penjualan dalam bentuk pertanyaan, yang memungkinkan perwakilan untuk menjawab keberatan yang luar biasa sambil mendapatkan komitmen pada saat yang sama.

Misalnya: “Kak, jadinya mau beli warna biru atau putih?” Pertanyaan ini memungkinkan kita untuk mengetahui bahwa konsumen kita memang ingin membuka pintu lebih lanjut.

Closing Asumtif
Closing asumsi membantu menempatkan profesional penjualan dalam keadaan pikiran yang lebih baik karena mereka berasumsi bahwa pelanggan akan melakukan pembelian. Selama ahli penjualan memastikan bahwa setiap langkah dari proses penjualan tercakup dan memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan, mengasumsikan penjualan akan menjadi teknik closing yang kuat dan sangat efektif.

Hal utama tentang penutupan asumsi adalah kita perlu sering melakukan “pemeriksaan suhu” dari pelanggan untuk memastikan bahwa dia mengikuti asumsi penjualan kita. Tidak ada yang perlu dikatakan secara khusus untuk menerapkan teknik ini. Cukup menjadi percaya diri pada produk dan diri kita sendiri. Teknik closing ini mengacu pada kekuatan berpikir positif.

Yang penting di sini adalah memantau minat, keterlibatan, dan keberatan konsumen bisnis kita dengan cermat. Setelah menelepon atau rapat, tanyakan, “Apakah presentasi ini sesuai dengan harapan Bapak/Ibu?” Jika kita baru saja memberi mereka informasi baru tentang produk atau layanan yang kita miliki, maka tanyakan, “Apakah presentasi yang telah saya paparkan terdengar seperti sesuatu yang akan berharga bagi perusahaan Bapak/Ibu? Apakah ini memenuhi kebutuhan atau masalah tertentu?”

Dengan tetap memperhatikan dan mengasumsikan niat baik sejak awal, maka kita akan membawa otoritas dan arahan ke proses penjualan yang baik.Teknik Closing yang Efektif untuk Sales.

Teknik Closing yang Efektif untuk Sales.

Apabila Sobat ACE ingin membaca artikel lebih lanjut seputar digital marketing, bisnis, entrepreunership, ekspor-impor, copywriting, brand awareness, reseller, dan masih banyak lagi seputar dunia pemasaran atau bisnis, maka Sobat ACE dapat mengunjungi situs ACE Commerce Community. Sobat ACE juga dapat mengunjungi Online Course ACE Commerce Indonesia untuk mendapatkan banyak ilmu terkait dunia marketing ataupun bisnis yang dapat dikembangkan. Teknik Closing yang Efektif untuk Sales.