4 Penolakan Umum yang Terjadi dalam Sales dan Cara Menghadapinya

Menjadi seorang sales representative bukanlah merupakan hal yang mudah. Menghadapi penolakan sales dari calon customer nampaknya sudah menjadi makanan sehari-hari. Namun faktanya, tidak semua salesman mencoba untuk melihat situasi dari perspektif buyer. Sebagai pembeli, mereka mengeluarkan uang atau berinvestasi dengan harapan mendapat value dari produk yang kita sediakan. Bila seorang buyer tidak melihat sesuatu dalam produk tesebut yang berguna atau dapat memudahkan hidupnya, tidak heran kita kamu terus-menerus mengalami penolakan sales.

Menurut Dean Karrel, ada beberapa alasan umum yang digunakan buyer dalam menolak penawaran seorang salesman. Berikut 4 diantaranya dan cara yang bisa kamu lakukan dalam menghadapi penolakan tersebut.

1. Harga dan Budget

Ini adalah pertimbangan paling umum yang ada dalam hati customer dalam menentukan pembelian. Tidak jarang, mereka juga menawar harga yang sudah kita pasang. Untuk mengatasi hal tersebut, seorang salesman perlu mengetahui apakah calon customer menawar hanya untuk mendapat harga yang lebih rendah atau memang harga tersebut diluar budgetnya. Hal ini bisa membantu kita untuk menentukan solusinya.

Apabila perhatian customer tersebut hanya untuk mendapatkan penawaran yang lebih baik, cobalah fokus pada value dan keunggulan produk yang kita tawarkan. Kamu juga bisa bandingkan kelebihan produkmu dengan kompetitor. Sedangkan jika memang produk berada diluar budget mereka, melakukan negosiasi sistem pembayaran bisa menjadi salah satu opsi, misalnya dengan cicilan.

2. Kegunaan dan Fitur

Hal lain yang menjadi penentu bagi seorang customer untuk melakukan transaksi adalah benefit yang dapat mereka rasakan setelah membeli produk tersebut. Sebagai seorang sales representative, kita perlu memahami hal ini dan melakukan market research untuk mengetahui segmen manakah yang paling akan terbantu dengan produk atau jasa yang kita tawarkan. Ketika kita mencoba menjual kepada orang yang tidak membutuhkan hal tersebut, maka hasilnya tidak akan maksimal karena kita salah tujuan.

Selain itu, cobalah juga untuk melakukan research mengenai produk serupa yang ada di market. Apakah fitur yang paling dibutuhkan oleh customer dan menjadi competitive advantage kompetitor kita? Dengan demikian, kita dapat terus melakukan inovasi dan pembenahan agar produk dapat terus relevan di market.

3. Proses Pengambil Keputusan

Hal yang biasanya terjadi dalam industri korporat atau B2B (business to business) adalah kita melakukan penjualan kepada perusahaan yang memiliki struktur organisasi yang besar dan kompleks. Seringkali, orang yang pertama kali bernegosiasi denganmu bukanlah orang yang akan mengambil keputusan final. Tapi jangan diremehkan, bisa jadi orang tersebut memegang peranan penting untuk menyampaikan kepada atasannya informasi yang didapat melalui perbincangan denganmu. Hal ini membuat proses sales menjadi panjang dan rumit.

Salah satu solusi yang dapat dilakukan adalah kamu menawarkan untuk melakukan pitching kepada si pengambil keputusan sendiri untuk mencegah adanya miskomumikasi diantara mereka dan memastikan tujuan presentasi tersampaikan dengan baik.

4. Customer sudah merasa nyaman dan tidak berniat untuk ganti produk

Contoh ekstrim dalam kasus ini adalah handphone. Ketika seseorang sudah nyaman menggunakan brand tertentu, biasanya mereka akan malas untuk berpindah ke brand lain karena mereka harus membiasakan diri lagi dengan fitur dan UX yang berbeda. Bisa jadi, kasus serupa terjadi dalam produk kita. Apakah mereka menolak karena mereka sudah puas dengan produk kompetitor saat ini?

Meskipun sulit, salah satu solusi yang dapat dilakukan untuk mengatasi hal ini adalah memastikan proses pergantian produk berjalan dengan mudah. Pastikan kamu sudah memiliki semacam guideline atau buku panduan dan sistem customer service yang fast response. Sementara itu, sampaikan lagi keunggulan produk kita serta dampak positif yang dapat diterima customer ketika mereka beralih ke produk kita agar mereka semakin percaya dan yakin untuk beralih.

Nah, semoga tips menghadapi penolakan sales ini berguna bagi Sobat ACE yang ingin terus mengembangkan diri dan usaha ya! Jika Sobat ACE ada pertanyaan, boleh tuliskan comment di bawah ini. Jangan lupa juga untuk subscribe ACE Commerce Community untuk konten seputar entrepreneurship, e-commerce, ekspor-impor, dan upgrade diri lain nya. Untuk kalian yang mau belajar lebih dalam, bisa cek juga Online Course kita website ini.